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Você está perdendo vendas?

Se você não tem guardado nomes e contatos de pessoas que compram na sua loja, visitam ou seu site, ou ligam para seu escritório, você está perdendo vendas.

Isso porque o lucro real na maioria dos negócios vem de clientes que voltam a sua loja ou a seu site mais de uma vez. Se você vende produtos ou serviços de preços mais altos, uma visita pode não ser o suficiente para se concretizar a venda. O cliente pode estar começando a fazer uma pesquisa de preços antes de fazer a compra. Se você vende bens ou serviços mais baratos, a primeira venda pode ser uma das muitas compras que o cliente fará num espaço de tempo. Você esticará sua verba de marketing e incrementará sua linha mais barata de produtos fazendo esses clientes visitarem e comprarem repetidamente com você.

Peça aos clientes para deixarem seus contatos preenchendo um formulário que você pode deixar ao lado do caixa ou em outro ponto da loja. Se você vende em palestras, ponha uma urna para que as pessoas deixem seus cartões de visita. Coloque um aviso dizendo quem você quer que deixe seu cartão e por quê. Se você tem um site (e você precisa ter um), crie algo que faça com que seus clientes deixem seus endereços de email e recebam sua mailing list.

Não se esqueça de mandar emails regularmente para seus clientes (e possíveis clientes). Mande novidades sobre produtos e serviços, informações sobre promoções, ou newsletters sobre sua área de conhecimento. Isso fará você concretizar novos negócios e repetir suas vendas.

Ligue quando o guardião não estiver

Empresários, executivos e compradores costumam ter uma secretária ou alguma outra pessoa que age como uma espécie de “guardião”, bloqueando ligações e visitantes indesejados. Passar pelo guardião costuma ser difícil, mas não necessariamente impossível. Uma dica: ligue quando ele não costuma estar lá. Por exemplo: uns quinze minutos antes do início do expediente, meia hora depois do expediente, ou na hora do almoço. A pessoa com quem você está tentando falar vai atender o telefone quando o guardião não estiver por perto.

Pense exatamente no que você vai dizer antes de fazer a ligação. Se você já encontrou a pessoa antes, procure lembrar em 15 ou 30 segundos esse encontro. Você deve fazer a pessoa saber porque está falando com você e que benefícios você trará a ela. Por exemplo: “Oi, aqui é Bernardo Bettencourt. Quando a gente se encontrou num congresso na semana passada, você me disse que estava insatisfeito com o número de vendas através de seu site. Eu dei uma olhada no site, e acredito que podemos dobrar suas vendas sem um grande aumento de custos. Podemos nos encontrar na próxima terça para conversar sobre isso?

Quando você vende brocas, carros novos ou serviços dentários, não são os seus produtos ou serviços que seus clientes querem comprar. O que eles querem é o  resultado que eles alcançarão ao usar os seus produtos e serviços.

Por exemplo, a pessoa que compra uma broca, não quer a ferramenta em si. Ela quer uma maneira de fazer os tipos de buraco que a broca faz. A pessoa que compra um carro, não busca apenas o carro em si. Ela busca um meio de transporte, e dependendo do seu orçamento e estado de espírito, busca também prestígio, conforto e, até, causar inveja a seus vizinhos e amigos. Quem vai a um dentista não está interessado na saúde bucal ou em fazer uma obturação. Está interessado em ter um sorriso bonito, se livrar de uma dor ou acabar com o mau hálito provocado por algum problema nos dentes.

Lembre-se que uma venda raramente se baseia em aspectos lógicos. Se baseia em aspectos emocionais – inclusive para aqueles clientes que acham que suas decisões são racionais. Para aumentar suas vendas, ouça seus clientes e entenda que necessidades emocionais escondidas eles querem que seu produto ou serviço satisfaça. E depois, venda para essa necessidade emocional escondida.

Vender é um jogo de números. Se você faz e monitora várias ligações, você terá um resultado que lhe permitirá determinar qual a porcentagem de ligações que resultam em vendas e o que você precisa para aumentar suas vendas. Se você conclui que 1 de cada 20 pessoas que você liga realiza a compra, você sabe que terá que fazer 100 ligações para realizar 5 vendas. E se quiser duplicar suas vendas na semana seguinte, terá que fazer 200 ligações. Monitorar os resultados é uma maneira de deixar você (ou a sua equipe de vendas) menos desanimados com as rejeições. E pode te ajudar também a determinar a eficácia das mudanças em suas formas de venda, avaliar os resultados do treinamento de vendas e servir como uma meta que você sempre tenha para superar.