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Entendendo o que os clientes querem
by Daniel Pereira on Ago.17, 2009, under Marketing, Vendas
Quando você vende brocas, carros novos ou serviços dentários, não são os seus produtos ou serviços que seus clientes querem comprar. O que eles querem é o resultado que eles alcançarão ao usar os seus produtos e serviços.
Por exemplo, a pessoa que compra uma broca, não quer a ferramenta em si. Ela quer uma maneira de fazer os tipos de buraco que a broca faz. A pessoa que compra um carro, não busca apenas o carro em si. Ela busca um meio de transporte, e dependendo do seu orçamento e estado de espírito, busca também prestígio, conforto e, até, causar inveja a seus vizinhos e amigos. Quem vai a um dentista não está interessado na saúde bucal ou em fazer uma obturação. Está interessado em ter um sorriso bonito, se livrar de uma dor ou acabar com o mau hálito provocado por algum problema nos dentes.
Lembre-se que uma venda raramente se baseia em aspectos lógicos. Se baseia em aspectos emocionais – inclusive para aqueles clientes que acham que suas decisões são racionais. Para aumentar suas vendas, ouça seus clientes e entenda que necessidades emocionais escondidas eles querem que seu produto ou serviço satisfaça. E depois, venda para essa necessidade emocional escondida.
