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Seus cartões de visita fazem do seu negócio um mistério?

Você sabe o que você vende, mas um estranho saberia o que você vende olhando seu cartão de visitas? E aquele possível cliente que você encontrou numa palestra na semana passada? Quando ele esvaziar a pasta no fim de semana, ele jogará fora seu cartão por não se lembrar o que você faz?

Se seu cartão de visitas tem pouca coisa além do nome da sua empresa, um logo qualquer e seus contatos, ele pode não estar sendo muito útil. Não se prenda a termos ou frases genéricas, também. Antes de qualquer coisa, “Palhares e Associados, Consultores”, podem ser consultores de computação, consultores de marketing, ou consultores em gestão de resíduos. “Clarisse – Treinamento de primeira linha”  pode se referir a treinamento de vendas ou treinamento de cachorros.

Transforme seu cartão de visitas em um mini-anúncio eficiente incluindo uma frase ou slogan que descreva claramente o seu negócio. Uma pequena descrição como essa: “Instalações de redes e reparos de computadores para pequenas empresas – Serviço rápido e confiável pra tudo que seu computador precisa”

É mil vezes mais eficiente do que “Palhares e Associados, consultores”!

Ouça seus clientes

Qual a melhor maneira de crescer nos seus negócios? Faça seus clientes darem um feedback sobre suas necessidades e sobre como seu negócio atende a essas necessidades.

Mesmo que você esteja iniciando agora ou já esteja há anos no ramo, você precisa saber que produtos ou serviços seus clientes querem hoje. Você precisa saber onde mais eles podem comprar, e o que eles gostam e não gostam nos produtos e serviços que você vende. Há alguma necessidade que você não está satisfazendo? Você torna difícil a negociação com seus clientes? Existem coisas que você faz que os clientes gostam? E que eles odeiam?

Às vezes seus clientes podem te dar essas informações espontaneamente, mas, geralmente, só o farão se você pedir para eles responderem um questionário. Se o seu negócio não opera através da internet, você pode enviar pelo correio a seus clientes um formulário e pedir para eles responderem e enviarem de volta a você. Quando os formulários voltarem, grave as respostas em um banco de dados ou em uma planilha, e então você poderá organizar as respostas e identificar tendências.

Se você opera pela internet, o processo é bem mais simples. Você pode usar serviços baratos como o Surveymonkey.com para fazer sua pesquisa e colher e analisar as respostas de seus clientes.

Ligue quando o guardião não estiver

Empresários, executivos e compradores costumam ter uma secretária ou alguma outra pessoa que age como uma espécie de “guardião”, bloqueando ligações e visitantes indesejados. Passar pelo guardião costuma ser difícil, mas não necessariamente impossível. Uma dica: ligue quando ele não costuma estar lá. Por exemplo: uns quinze minutos antes do início do expediente, meia hora depois do expediente, ou na hora do almoço. A pessoa com quem você está tentando falar vai atender o telefone quando o guardião não estiver por perto.

Pense exatamente no que você vai dizer antes de fazer a ligação. Se você já encontrou a pessoa antes, procure lembrar em 15 ou 30 segundos esse encontro. Você deve fazer a pessoa saber porque está falando com você e que benefícios você trará a ela. Por exemplo: “Oi, aqui é Bernardo Bettencourt. Quando a gente se encontrou num congresso na semana passada, você me disse que estava insatisfeito com o número de vendas através de seu site. Eu dei uma olhada no site, e acredito que podemos dobrar suas vendas sem um grande aumento de custos. Podemos nos encontrar na próxima terça para conversar sobre isso?

Você está vendendo para o público certo?

Um erro comum quando se está iniciando um negócio é achar que um produto ou serviço vai vender porque aparenta ser algo de que as pessoas precisem.

Por exemplo, muitas pessoas que abrem uma consultoria de informática esperam fazer bons negócios vendendo seus serviços a usuários domésticos. Eles supõe que esse tipo de cliente precisará e pagará por um serviço de consultoria já que não tem bons conhecimentos de informática.

Embora essa linha de raciocínio pareça lógica, não é. A maioria dos usuários domésticos não são boas opções de negócio. Ao invés de recorrerem a consultores, eles procuram ajuda em livros e artigos de revista, e pedindo ajuda a amigos ou parentes.

Para evitar suposições erradas sobre a aceitação de produtos ou serviços, fale com seus possíveis clientes antes de abrir um negócio ou apresentar um novo produto. Pergunte se eles usariam o que você planeja vender, pergunte quanto eles pagariam por isso, onde iriam comprar e como gostariam de fazer a compra. Se as respostas não baterem com as suas expectativas iniciais, pesquise outro nicho de mercado ou procure outro produto ou serviço para vender.

Quando você vende brocas, carros novos ou serviços dentários, não são os seus produtos ou serviços que seus clientes querem comprar. O que eles querem é o  resultado que eles alcançarão ao usar os seus produtos e serviços.

Por exemplo, a pessoa que compra uma broca, não quer a ferramenta em si. Ela quer uma maneira de fazer os tipos de buraco que a broca faz. A pessoa que compra um carro, não busca apenas o carro em si. Ela busca um meio de transporte, e dependendo do seu orçamento e estado de espírito, busca também prestígio, conforto e, até, causar inveja a seus vizinhos e amigos. Quem vai a um dentista não está interessado na saúde bucal ou em fazer uma obturação. Está interessado em ter um sorriso bonito, se livrar de uma dor ou acabar com o mau hálito provocado por algum problema nos dentes.

Lembre-se que uma venda raramente se baseia em aspectos lógicos. Se baseia em aspectos emocionais – inclusive para aqueles clientes que acham que suas decisões são racionais. Para aumentar suas vendas, ouça seus clientes e entenda que necessidades emocionais escondidas eles querem que seu produto ou serviço satisfaça. E depois, venda para essa necessidade emocional escondida.

Uma das coisas mais importantes sobre venda de serviços é que você consegue mais clientes se encontrar uma maneira de tornar seus serviços intangíveis mais tangíveis.  Lembre-se que cada compra é uma via de măo-dupla.  Se eu pago por um seguro, eu espero algo igual, ou melhor, em troca.

Quando tudo que tenho é um pedaço de papel com termos vagos, posso me sentir de mãos vazias ou como se a venda tivesse  simplesmente se encerrado. Mas se eu tiver algo que eu possa ver,  sentir ou ouvir, fica mais fácil perceber o valor tangível daquilo que comprei.

Essa é uma resposta emocional. Muitos de nós tendem a valorizar o que é visual e concreto, especialmente quando investem seu dinheiro. Gostamos de sentir e ver pelo que pagamos. Até se o que compramos for algo intangível, um apelo visual que mostre onde o dinheiro foi investido sempre ajuda.

Existem maneiras simples de adicionamos tangibilidade: dar canecas de café, enviar artigos e notícias com dicas de marketing, ministrar workshops com material didático impresso, etc.  Essa é a razão de você ganhar brindes de final de ano. Ou de você ganhar flores ou uma cesta de brindes no seu aniversário. Essas formas de agradecimento săo uma maneira tangível de mostrar o valor que o cliente recebeu.

Quanto mais coisas você fizer para agregar o sentimento de tangibilidade ao seu serviço, mais os seus clientes văo ver (e sentir) o valor de fazer negócio com você.

Uma maneira fácil de aumentar os lucros que muitos empresários e suas equipes sempre esquecem: Quando um cliente fizer uma compra, tente fazê-lo comprar mais alguma coisa. Por exemplo, se ele comprar um tênis, ofereça um par de meias. Se ele comprar um café, ofereça um pão de queijo. Se a compra for feita por correio, envie junto um flier e uma ficha de pedido para o produto relacionado. Para tornar a compra mais atraente, ofereça um desconto ou um brinde para compras acima de um determinado valor, montando pacotes ou “combos”.