Blog LUZ Consultoria

Vista-se para o sucesso

Seja você um consultor financeiro que cobra caro ou o dono de uma assistência técnica de eletrodomésticos, a maneira como você e seus funcionários se vestem ao visitar clientes é muito importante.

Um consultor financeiro que usa um terno caro passará muito mais confiança para um clientes do que um consultor que tem o mesmo conhecimento, mas que usa um terno barato, velho e surrado.  O mesmo é válido para um assistente técnico que usa um uniforme limpo e bem passado, pois o cliente o verá como um profissional mais confiável do que outro assistente que aparece com um uniforme cheio de graxa e rasgado.

É claro que uma boa roupa não substitui habilidade. Mas uma roupa inaproriada fará qualquer cliente questionar a habilidade de um profissional. Apesar de significar um gasto adicional, o investimento em boas roupas se pagará com um maior número de contratos e indicações de seus clientes.

Anuncie onde seus concorrentes também anunciam

Se os seus concorrentes anunciam há vários meses seguidos em uma mídia específica (revista, jornal, internet, etc.), acredite: eles obtém bons resultados com esses anúncios.  Aproveite para surfar a onda de visibilidade deles, fazendo propaganda no mesmo lugar.  Ao fazer isso você economizará tempo e dinheiro, além de eliminar o desgaste da “tentativa e erro”.  E o melhor é que seu cliente também vai gostar, pois poderá analisar os benefícios dos seus produtos / serviços com os de seus concorrentes antes de tomar uma decisão.

E nunca se esqueça de checar os anúncios na internet.  Eles estão cada vez mais interessantes e merecem uma parte de seu orçamento de propaganda.

Seus cartões de visita fazem do seu negócio um mistério?

Você sabe o que você vende, mas um estranho saberia o que você vende olhando seu cartão de visitas? E aquele possível cliente que você encontrou numa palestra na semana passada? Quando ele esvaziar a pasta no fim de semana, ele jogará fora seu cartão por não se lembrar o que você faz?

Se seu cartão de visitas tem pouca coisa além do nome da sua empresa, um logo qualquer e seus contatos, ele pode não estar sendo muito útil. Não se prenda a termos ou frases genéricas, também. Antes de qualquer coisa, “Palhares e Associados, Consultores”, podem ser consultores de computação, consultores de marketing, ou consultores em gestão de resíduos. “Clarisse – Treinamento de primeira linha”  pode se referir a treinamento de vendas ou treinamento de cachorros.

Transforme seu cartão de visitas em um mini-anúncio eficiente incluindo uma frase ou slogan que descreva claramente o seu negócio. Uma pequena descrição como essa: “Instalações de redes e reparos de computadores para pequenas empresas – Serviço rápido e confiável pra tudo que seu computador precisa”

É mil vezes mais eficiente do que “Palhares e Associados, consultores”!

Transforme grandes mercados em pequenos, criando segmentos

Não tente encarar um mercado grande e diversificado com um orçamento baixo, pois você pode acabar se frustrando. Para  fazer suas vendas e seu negócio crescerem você tem que colocar seu nome na cara dos clientes repetidamente. Se sua equipe e seu orçamento são pequenos, tentar espalhar sua mensagem em um único grande mercado será um exercício inútil.

Isso não significa que você deva evitar os grandes mercados. A maneira de lucrar quando existem muitos clientes e muitos concorrentes é transformar o grande mercado em pequeno, criando segmentos. Concentre seus esforços de marketing em um ou dois desses segmentos.

Se você pertence a um grupo minoritário, por exemplo, tente focar seus esforços de marketing nesse grupo minoritário. Procure associações, catálogos, ou envie diretamente a pessoas do seu público-alvo. Se possível, inclua alguma coisa nos seus anúncios que faça seus possíveis clientes saberem que você tem o que eles precisam, e tenha a certeza de que qualquer imagem que apareça em seu material de marketing retrate o seu público-alvo.   Se você envia algo para uma mulher nordestina de 55 anos, sua propaganda pode não surtir o efeito esperado se você colocar uma mulher de 35 anos que não pareça ser nordestina no seu anúncio.

Para exemplificar ainda melhor o que é criar segmentos menores, vamos imaginar que você venda um produto para jovens.  Se sua empresa adotar a estratégia de vender para jovens que estão no ensino fundamental e que gostam de passear nos shoppings no final de semana o universo de clientes-alvo já será menor.  Apesar de parecerem características simples, já são suficientes para você ter criado um segmento, possibilitando uma estratégia de comunicação e vendas mais precisa e menos custosa.

Aproveite melhor suas oportunidades de networking

Está indo para um workshop, palestra ou seminário? Não sente com seus amigos durante as sessões ou encontre-os para almoçar. Circule e fale com outros participantes do evento. Procure circular entre uma sessão e outra. Apresente-se para as pessoas ao seu redor e pergunte o que as trouxe até o evento. Troque cartões de visita quando apropriado. Se existirem grupos para jantar ou almoçar, tente sentar com pessoas que você não conheça. Use os coffee breaks para trocar informações e não para checar sua caixa postal.

Não fique envergonhado de trocar informações nessas ocasiões. A maioria das pessoas que participa desses eventos gosta de falar com outras pessoas. Elas estão ali pra isso também. Lembre-se, a razão de se participar de uma palestra é ganhar conhecimento e contatos que te ajudarão a avançar no seu negócio ou na sua carreira.

Ouça seus clientes

Qual a melhor maneira de crescer nos seus negócios? Faça seus clientes darem um feedback sobre suas necessidades e sobre como seu negócio atende a essas necessidades.

Mesmo que você esteja iniciando agora ou já esteja há anos no ramo, você precisa saber que produtos ou serviços seus clientes querem hoje. Você precisa saber onde mais eles podem comprar, e o que eles gostam e não gostam nos produtos e serviços que você vende. Há alguma necessidade que você não está satisfazendo? Você torna difícil a negociação com seus clientes? Existem coisas que você faz que os clientes gostam? E que eles odeiam?

Às vezes seus clientes podem te dar essas informações espontaneamente, mas, geralmente, só o farão se você pedir para eles responderem um questionário. Se o seu negócio não opera através da internet, você pode enviar pelo correio a seus clientes um formulário e pedir para eles responderem e enviarem de volta a você. Quando os formulários voltarem, grave as respostas em um banco de dados ou em uma planilha, e então você poderá organizar as respostas e identificar tendências.

Se você opera pela internet, o processo é bem mais simples. Você pode usar serviços baratos como o Surveymonkey.com para fazer sua pesquisa e colher e analisar as respostas de seus clientes.

Você está perdendo vendas?

Se você não tem guardado nomes e contatos de pessoas que compram na sua loja, visitam ou seu site, ou ligam para seu escritório, você está perdendo vendas.

Isso porque o lucro real na maioria dos negócios vem de clientes que voltam a sua loja ou a seu site mais de uma vez. Se você vende produtos ou serviços de preços mais altos, uma visita pode não ser o suficiente para se concretizar a venda. O cliente pode estar começando a fazer uma pesquisa de preços antes de fazer a compra. Se você vende bens ou serviços mais baratos, a primeira venda pode ser uma das muitas compras que o cliente fará num espaço de tempo. Você esticará sua verba de marketing e incrementará sua linha mais barata de produtos fazendo esses clientes visitarem e comprarem repetidamente com você.

Peça aos clientes para deixarem seus contatos preenchendo um formulário que você pode deixar ao lado do caixa ou em outro ponto da loja. Se você vende em palestras, ponha uma urna para que as pessoas deixem seus cartões de visita. Coloque um aviso dizendo quem você quer que deixe seu cartão e por quê. Se você tem um site (e você precisa ter um), crie algo que faça com que seus clientes deixem seus endereços de email e recebam sua mailing list.

Não se esqueça de mandar emails regularmente para seus clientes (e possíveis clientes). Mande novidades sobre produtos e serviços, informações sobre promoções, ou newsletters sobre sua área de conhecimento. Isso fará você concretizar novos negócios e repetir suas vendas.

Você está vendendo para o público certo?

Um erro comum quando se está iniciando um negócio é achar que um produto ou serviço vai vender porque aparenta ser algo de que as pessoas precisem.

Por exemplo, muitas pessoas que abrem uma consultoria de informática esperam fazer bons negócios vendendo seus serviços a usuários domésticos. Eles supõe que esse tipo de cliente precisará e pagará por um serviço de consultoria já que não tem bons conhecimentos de informática.

Embora essa linha de raciocínio pareça lógica, não é. A maioria dos usuários domésticos não são boas opções de negócio. Ao invés de recorrerem a consultores, eles procuram ajuda em livros e artigos de revista, e pedindo ajuda a amigos ou parentes.

Para evitar suposições erradas sobre a aceitação de produtos ou serviços, fale com seus possíveis clientes antes de abrir um negócio ou apresentar um novo produto. Pergunte se eles usariam o que você planeja vender, pergunte quanto eles pagariam por isso, onde iriam comprar e como gostariam de fazer a compra. Se as respostas não baterem com as suas expectativas iniciais, pesquise outro nicho de mercado ou procure outro produto ou serviço para vender.

Quando você vende brocas, carros novos ou serviços dentários, não são os seus produtos ou serviços que seus clientes querem comprar. O que eles querem é o  resultado que eles alcançarão ao usar os seus produtos e serviços.

Por exemplo, a pessoa que compra uma broca, não quer a ferramenta em si. Ela quer uma maneira de fazer os tipos de buraco que a broca faz. A pessoa que compra um carro, não busca apenas o carro em si. Ela busca um meio de transporte, e dependendo do seu orçamento e estado de espírito, busca também prestígio, conforto e, até, causar inveja a seus vizinhos e amigos. Quem vai a um dentista não está interessado na saúde bucal ou em fazer uma obturação. Está interessado em ter um sorriso bonito, se livrar de uma dor ou acabar com o mau hálito provocado por algum problema nos dentes.

Lembre-se que uma venda raramente se baseia em aspectos lógicos. Se baseia em aspectos emocionais – inclusive para aqueles clientes que acham que suas decisões são racionais. Para aumentar suas vendas, ouça seus clientes e entenda que necessidades emocionais escondidas eles querem que seu produto ou serviço satisfaça. E depois, venda para essa necessidade emocional escondida.

Uma das coisas mais importantes sobre venda de serviços é que você consegue mais clientes se encontrar uma maneira de tornar seus serviços intangíveis mais tangíveis.  Lembre-se que cada compra é uma via de măo-dupla.  Se eu pago por um seguro, eu espero algo igual, ou melhor, em troca.

Quando tudo que tenho é um pedaço de papel com termos vagos, posso me sentir de mãos vazias ou como se a venda tivesse  simplesmente se encerrado. Mas se eu tiver algo que eu possa ver,  sentir ou ouvir, fica mais fácil perceber o valor tangível daquilo que comprei.

Essa é uma resposta emocional. Muitos de nós tendem a valorizar o que é visual e concreto, especialmente quando investem seu dinheiro. Gostamos de sentir e ver pelo que pagamos. Até se o que compramos for algo intangível, um apelo visual que mostre onde o dinheiro foi investido sempre ajuda.

Existem maneiras simples de adicionamos tangibilidade: dar canecas de café, enviar artigos e notícias com dicas de marketing, ministrar workshops com material didático impresso, etc.  Essa é a razão de você ganhar brindes de final de ano. Ou de você ganhar flores ou uma cesta de brindes no seu aniversário. Essas formas de agradecimento săo uma maneira tangível de mostrar o valor que o cliente recebeu.

Quanto mais coisas você fizer para agregar o sentimento de tangibilidade ao seu serviço, mais os seus clientes văo ver (e sentir) o valor de fazer negócio com você.